Por qué los afiliados abandonan su plan de previsión (y cómo retenerlos con beneficios en vida)
Los afiliados no se van por el precio: se van porque no sienten que el plan les sirva hoy. Te cuento lo que vemos en las funerarias y cómo una app de cashback le da al plan un valor que se disfruta en vida.
En los últimos meses me he reunido con muchas funerarias, y casi todas me cuentan la misma dificultad: la deserción de los afiliados en los planes de previsión exequial y en los planes a futuro.
Lo grabamos en un video corto con Julián. Aquí lo puedes ver:
Las dos formas en que se va un afiliado
La deserción casi siempre llega por uno de estos dos caminos:
- Se va con la competencia. Otra funeraria le ofrece algo que parece mejor, y el afiliado cambia sin pensarlo mucho.
- Deja de pagar la mensualidad. No avisa, no cancela: simplemente deja de pagar, y el contrato se queda en mora hasta que se pierde.
Las dos duelen. En la primera pierdes al cliente y se lo lleva tu competencia. En la segunda pierdes el ingreso, y el día que esa familia te necesite aparecerá la pregunta incómoda: ¿estaba al día o no?
La causa de fondo: el afiliado no siente un valor en vida
Piensa en cómo vive el plan tu afiliado. Paga cada mes por un servicio que, con suerte, no va a necesitar en muchos años. Es un pago "por si acaso". Y cuando el presupuesto de la casa aprieta, lo primero que se recorta es lo que no se usa.
Por eso la deserción no se arregla solo cobrando mejor. Se arregla dándole al afiliado una razón para quedarse que pueda disfrutar hoy, junto a su familia.
La respuesta: beneficios en vida en una app de cashback
Con esa idea creamos una aplicación de cashback para los afiliados de las funerarias. El afiliado la tiene en su teléfono y con ella disfruta de:
- Premios.
- Descuentos especiales.
- Beneficios en establecimientos de comercio, clínicas, almacenes, restaurantes, cine y diversión.
Es decir, una cantidad de servicios que el afiliado puede disfrutar en vida, junto a su familia. El plan deja de ser un gasto que se paga y se olvida, y se convierte en algo que se usa cada mes.
Si un afiliado encuentra este beneficio, créeme que no se va a ir de la funeraria.
Cómo sacarle provecho en tu funeraria
Tener la app es el primer paso. Para que de verdad retenga afiliados, te recomiendo tres cosas:
- Cuéntalo en la venta. Cuando un asesor ofrece el plan, que muestre los beneficios en vida, no solo el servicio exequial.
- Recuérdalo en cada contacto. En el recibo, en el mensaje de cobro y cuando el cobrador visita la casa: "recuerda que con tu plan tienes descuentos en…".
- Mide la deserción todos los meses. Cuántos contratos se cancelan o caen en mora, y compáralo mes a mes. Así sabrás si los beneficios están funcionando.
Ya está disponible
La app de cashback ya está lista. Todos los clientes de Funeral System tienen acceso a ella para ofrecer estos beneficios a sus afiliados.
Si todavía no tienes Funeral System, te invito a que sistematices tu funeraria y, además, les des a tus afiliados beneficios que los hagan quedarse. Puedes empezar con un diagnóstico gratis de 30 minutos: revisamos cómo trabajas hoy y te decimos, sin compromiso, qué puedes mejorar.